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アドバンスパートナーズ株式会社
代表取締役 辰岡 泰文

私自身失敗、挫折をバネに事業再生家として再チャレンジしています。 一人でも多くの経営者の方々の「言うに言えないこと」に係わり、元気な笑顔を取り戻していただき、元気な中小企業になっていただくことが私の使命であると考えます。

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HOME >融資審査の裏側> 銀行との付き合い方 〜銀行の本音〜

銀行との付き合い方

銀行の本音
弊社は、金融機関出身の融資経験豊富なコンサルタントが在籍しております。
ホントは話したくない銀行の本音の部分を紹介します。

 銀行は弱小企業を相手にしたくない

 職場環境と仕事の厳しさ

 伸び盛りのオーナー企業

 銀行が小規模企業を見る目

 債権回収の修羅場

 支店長の考察

 銀行は弱小企業を相手にしたくない。

銀行は、資金需要の少ない中堅企業で取引先の数が多い独立系オーナー企業を 最も好むのです。
さらに社長が若く営業畑で伸び盛りの隙間産業となれば申し分なしです。

これにはいくつかの理由がありますが、基本的に安全な企業であり銀行にとって高い収益を上げられる可能性があるからです。

反対に取り引きしたくない中堅企業は、資金需要が多く取引先の数が少ない独立系オーナー企業で社長が経理畑で 売上減少傾向にある衰退産業となればあまり積極的にはなりません。

小規模なオーナー企業等は、融資取引きの対象にもしたくないのです。
小規模な会杜に対しては、預金決済及び保証協会の保証付融資には応じますが、プロパー(銀行独自)の融資等は絶対にしたくないのが銀行の本背です。

基本的に事故を恐れる人間の集団が銀行であると解釈すれば納得がいきます。
資金需要のない会祉には金を貸したがり、資金の必要な会社には金を貸したくないという矛盾したものが銀行の本音なのです。

 職場環境と仕事の厳しさ

銀行と上手に付き合うためには、まず銀行にどんなタイプの人が就職しているのかを考えてみる必要があります。

学生時代を振り返って見てください。誰が銀行に就職したか思い出して下さい。
どんなタイプ(だった)の人間が集う場所か理解できるはずです。

優秀な人間であると同時に『性格の良い』人間を好んで採用してきたのが銀行という職場なのです。
したがって基本的に健全な人たちの集まりですので、通常いわれるところの悪い奴はいないと考えられるのです。

学生時代、スポーツをやってきた人間を好んで採用してきたのも銀行の特徴です。
野球・ラグビー等、どちらかというと団体競技を極めた連中の受けがいいようです。

このように考えてみると、各企業が欲しがる理想的な人材を採用してきた銀行は 抜群の人的資産を保有しているといえるのです。
では、なぜ銀行員に『いやな人間』『デキない人間』『非情な人間』『利己的な人間』がいるのでしょうか?

銀行は、非常に厳しい職場です。
もちろん厳しい職場は銀行だけではありませんが、仕事の密度の点において、 抜群の量であり質なのです。

サービス残業がうるさく言われる以前の銀行は、まさにセブン-イレブンで 仕事をこなしていたことは間違いありません。

私は、中小企業ほど仕事の密度が薄いと考えています。
中にはそうでない中小企業があると思いますが、相対的にその傾向が確実に存在すると思います。

銀行の仕事密度は、徹底的に管理されることから始まるのです。
営業店舗を例にとって考えてみると、外回りしている人問は、営業成績を常にチェックされ、内勤の人間は、稟議書・報告書類のでき具合からスピード・正確性に至るまで常に監視されているのです。

営業成績といっても、預金獲得だけではありません。
企業を担当すれば、預金の平均残高確保から貸金の稟議・企業状態のチェック・ 不良債権の回収ノルマまでまともに考えれば精神的な消耗は、相当なものなのです。

さらに、こんな職場環境の中に人問関係の難しさが入ってくるのですから、さほど重要でない小規模企業の融資話に付き合っている暇はないのです。

 伸び盛りのオーナー企業

伸び盛りのオーナー企業は、事業規模拡大を急ぎすぎる結果、管理部門の脆弱さと社員の育成ができていないという共通項があります。

ただし銀行にとっては、だからこそ取引きのしがいがあるというものなのです。
そして営業畑の社長で銀行等とは付き合ったこともないとなれば最高の獲物です。

銀行は、営業的な優良企業を管理コントロールするのが大好きです。
社長を筆頭に、管理部門の人間も金融機関に対する知識が少なければ少ないほど 良いのです。
この手の企業とコンタクトできたら支店長出動、社長と仲良し、銀行0B投入という図式を描いてしまうのが銀行です。

銀行にとって儲かる会社というのは、まさに伸び盛りのオーナー企業であることは問違いありません。

 銀行が小規模企業を見る目

社長・業態・自己資本の順番で判断していくことは問違いありません。

会社トップの人物が最大のポイントです。
事業を継続していける人間かどうかしか判断をする材料がないからです。

次に業態を観察します。銀行員だからといって全ての業態に 精通している訳ではありませんが、安定する業態かどうかは容易に判断できます。

最後に自已資本を確認します。
企業が今まで稼いできた利益は、全て自已資本として貸借対照表にストックされます。

業暦がある程度ある会社であれば、利益のストックがあるはずなのです。
しかし、小規模企業はほとんど利益を出さないで自己資本も資本金とあまり変わらない状態が圧倒的に多いのも事実です。

銀行だってそんなことは百も承知しています。
この場合は、社長の報酬と接待交際費の額を確認します。

『社長が報酬をたくさん取っているから利益が出ない』
『接待交際費をたくさん使っているから利益が出ない』
この手の会社は、銀行から見れば余裕のある小規模企業なのです。

社長が報酬をあまりとらずに、交際費もぜんぜん使わずに、という立派な心がけの会社は、法人税をたくさん納めていなければならず、当然、自己資本のストックも多くあるはずです。

このような会杜は当然評価されますが、同様の状態で自已資本のストックがない会祉は、全然余裕のない会社という判断をされてしまうのです。

銀行は、清廉潔白な会社など全く評価しないのです。
社長の役員報酬が社員の給与と変わらないような会社は、ある意味で立派な会社といわなければなりませんが、こういう会社の社長が、銀行に融資交渉にいっても『祉長の熱意とご努力に敬意を表します。融資の件は前向きに検討します。』 という答えが返ってきます。

前向きに検討するということは、検討するだけで融資は絶対しないという意味です。

 債権回収の修羅場

倒産に対して銀行(金融機関)がどう反応するのか。

私は銀行とノンバンクの回収に携わっていました。
その時の対応は、ケースバイケースですが、ただ一つだけ共通していることがあります。

それは「死んでゆく人間に金の返済を迫る」ということです。

倒産するかもしれないという前兆は銀行(金融機関)が一番早く察知することは間違いありません。

預金決済が細り、資金需要が増加し、経理担当役員の顔色が悪くなり、社長と連絡がつきにくくなるからです。

銀行員をここまで非常にするのはいったい何なのでしょう。

それと日頃の銀行員の態度と、いざ債権回収になったときの、まるで二重人格者のような豹変ぶりは何なのでしょう。

それは「自分の地位保全」以外のなにものでもありません。
日頃の銀行員の愛想笑いも、取立屋のような豹変ぶりも、全て「ウソの姿」なのです。
地位の保全と出世欲の成せる業なのです。

銀行員の本音は、「好きでやってる訳じゃないのです。経営者が会社に命を懸けているように、銀行員も家族を守るために必至なのです。
そして、そんな銀行を辞めてしまう勇気もない奴がほとんどなのです。
家庭に戻れば銀行に勤めている人に戻るのです。」

 支店長の考察

銀行によってまた支店の位置づけによって、支店長の有り方は様々な違いがあるでしょうが、営業店舗で一番偉い人であることは事実です。
エピソードを紹介しますので参考にしていただければ幸いです。

落ち着いていていかにも「バンカー」というタイプの支店長が転任したかと思うと、とても銀行員と思えない強烈な個性をもった支店長が新任してくる。

某銀行の某支店では、この繰り返しがずっと続いたのです。

その支店は、中小企業が比較的少なく、自営業者が多い住宅街でしたが、地域では最も預金量が多く、活気のある支店でした。

バンカータイプの前任支店長は、ほとんど会社を回っていない感じでしたが、新任のやたら賑やかな支店長は、支店にはほとんどおらず会社回りを頻繁していました。
親しい社長のところには週2回は、1時間くらい杜長と談笑して帰るのです。

まさに『豪快』を絵に描いたような人だったのです。
ところが、支店内の評判は「小心で優柔不断な人」
「前の支店長は主要な取引き先の内容は完全に把握していたけど、 今度の支店長は無理だな、副支店長に同情するよ。」
外と中とは評判が全然違いました。

その後、ある親しい社長の会社の営業所建設資金の融資話が持ち上がったときのことです。
社長が支店長へ連絡し、融資課長とその会社の財務担当役員で事務折衝という形になったのです。

融資課長が提示してきた融資条件は、全く話にならない条件のもので、特に金利が大幅に高く設定してあったのです。

その会社の財務担当役員は当然反対しましたが、社長に「あの条件を飲め。」と言われ、財務担当役員も反論したそうですが、「そんな事は承知している、おまえは全く分かっていない。」と言われ銀行の有利な条件で借りました。

後で融資課長に聞くと、社長と支店長の間ででき上がっていた話だったのです。
支店長に「今回の金利は高めだが、御社を今後も全面的に支援する。
3億円までなら無担保で貸せる。」との話があったそうです。

そんな話を信じるか信じないかは別にして、まんまと支店長のペースにはめられてしまったことは事実でしょう。

そして、融資課長に、「小利口な財務担当がいる場合、トップダウンで決めないと銀行の利益は上がらないのだよ。」
「3億?私の口約束はあと1年で無効だ。」と話していたそうです。

1年後社長と非常に親密だった支店長は、関連会社に出向していきました。
しばらくして「前任の支店長は良かったな。」と社長が眩いたのです。

中小企業の社長にとっては、損得よりも支店長との付き合いの方が重要だったのです。
支店長の計算とも知らずに…。


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